Người mới kinh doanh trực tuyến thường e ngại, thiếu tự tin khi đàm phán giá với nhà cung cấp nước ngoài lần đầu
Đàm phán giá với nhà cung cấp nước ngoài lần đầu, ai cũng run tay. Chị Hoa, một khách hàng của đội ngũ mình, từng trải qua đúng cảm giác đó. Chị ngồi gõ tin nhắn hỏi giá sỉ 200 chiếc áo cho một xưởng may ở Quảng Đông, vào lúc nửa đêm. Chị sợ hỏi nhiều bị coi là phiền. Chị sợ trả giá thấp thì bị từ chối luôn đơn hàng. Cuối cùng chị bấm “đồng ý” với mức giá đầu tiên nhà xưởng đưa ra, dù trong lòng vẫn thấy có gì đó chưa ổn.
Rất nhiều người mới kinh doanh trực tuyến rơi vào đúng tình huống này. Không có kinh nghiệm đàm phán, người mua gần như chắc chắn phải trả mức giá cao hơn mức cần thiết. Nhà cung cấp thường chào giá cao hơn mức họ thật sự chấp nhận, nhất là với khách mới và khách ở nước ngoài. Nếu đồng ý ngay câu đầu, người mua có thể trả cao hơn 10-15% so với mức một người có kinh nghiệm thương lượng được. Với đơn hàng vài chục triệu đồng, khoản chênh lệch đó đủ ăn hết phần lãi dự kiến của cả lô hàng.
Tin vui là kỹ năng này không cần nhiều năm mới có. Chỉ cần nắm vài nguyên tắc cơ bản, người mua đã có thể tối ưu chi phí ngay từ lần hợp tác đầu tiên. Quan trọng nhất là biết mình đang đứng ở đâu trong cuộc trò chuyện. Và nhà cung cấp thật sự cần gì ở một khách hàng mới.
Những kinh nghiệm đàm phán giá hiệu quả với nhà cung cấp mới
Đội ngũ mình từng đồng hành với không ít khách hàng nhập hàng lần đầu. Chúng tôi nhận ra một điều khá thú vị qua nhiều lần hỗ trợ khách. Người đàm phán giỏi thường là người chuẩn bị kỹ trước khi mở lời, hơn là người ăn nói lưu loát. Hai kinh nghiệm dưới đây là thứ chúng tôi luôn nhắc khách hàng làm trước tiên.
Biết mặt bằng giá trước khi mở lời
Đừng hỏi giá một nơi rồi chốt luôn. Nên hỏi ít nhất ba đến năm nhà cung cấp khác nhau, kể cả khi bạn đã ưng một mối. Ngoài các sàn B2B quen thuộc, hãy đối chiếu thêm trên các trang web bán hàng online ở nước ngoài. Cách này giúp hình dung khoảng giá bán lẻ cuối cùng, từ đó ước lượng ngược lại mức giá gốc hợp lý.
Một thuật ngữ hay gặp là MOQ, nói dễ hiểu là số lượng tối thiểu nhà cung cấp chấp nhận bán cho một đơn. Biết MOQ trước giúp bạn không bị ép mua nhiều hơn nhu cầu thật. Lấy ví dụ áo thun cotton gia công ở khu vực Quảng Đông. Giá tham khảo đội ngũ mình ghi nhận dao động khoảng 35.000 đến 60.000 đồng một chiếc, tuỳ chất liệu và số lượng đặt. Con số này không cố định. Nhưng đủ để bạn biết mình đang bị hét giá hay được chào giá hợp lý.
Trước khi nhắn tin hỏi giá, hãy chuẩn bị sẵn hai thông tin cơ bản. Có sẵn hai câu trả lời này, cuộc trò chuyện với nhà cung cấp sẽ đi thẳng vào trọng tâm. Thay vì vòng vo qua lại mất mấy ngày trời.
- Số lượng dự kiến cho mỗi đợt đặt hàng, kể cả khi bạn chưa chắc chắn hoàn toàn.
- Hình thức thanh toán mong muốn, chẳng hạn đặt cọc 30% và trả nốt khi nhận hàng.
Đổi cam kết dài hạn lấy mức giá tốt hơn
Nhà cung cấp nào cũng thích khách hàng ổn định hơn khách mua một lần rồi biến mất. Đề xuất đặt hàng định kỳ, cam kết một sản lượng tối thiểu theo quý. Cách này thường giúp mức giá giảm thêm 5-10% so với đơn lẻ. Đây cũng là lúc nên hỏi rõ điều kiện giao hàng. Ví dụ FOB, nói dễ hiểu là bên bán chịu trách nhiệm tới khi hàng lên tàu, còn lại là việc của bên mua. Hoặc EXW, tức bên mua tự lo mọi khâu vận chuyển ngay từ kho người bán. Hai điều kiện này ảnh hưởng trực tiếp tới chi phí phát sinh sau đàm phán, không phải chỉ giá trên hoá đơn.
Một mẹo nhỏ đội ngũ mình hay dùng là hỏi giá vào cuối tháng hoặc cuối quý. Nhiều xưởng cần đạt chỉ tiêu doanh số nên sẵn sàng giảm thêm để chốt đơn kịp kỳ báo cáo. Mẹo này không phải lúc nào cũng hiệu quả. Nhưng đáng để thử trước khi ngã giá.
Sai lầm thường gặp nhất ở đây là cam kết số lượng lớn ngay từ đầu để ép giá. Nhiều người làm vậy dù chưa chắc tiêu thụ hết. Hệ quả là hàng tồn kho, dòng tiền kẹt. Đơn sau không đạt như đã hứa khiến nhà cung cấp mất dần niềm tin.
Đội ngũ mình khuyên khách hàng nên bắt đầu với đơn nhỏ. Hãy chứng minh mình giao dịch đúng hẹn, rồi mới tăng dần sản lượng cam kết. Với những ai trực tiếp sang tận nơi xem hàng, tham khảo trước một danh sách chợ quen thuộc rất đáng làm. Chẳng hạn danh sách các khu chợ đầu mối quen thuộc với dân nhập hàng tại Quảng Châu giúp hình dung nên đi đâu. Nhờ vậy bạn đỡ đi lạc giữa hàng nghìn gian sạp.
Lưu ý để giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài sau đàm phán
Đàm phán xong không có nghĩa là xong việc. Cách bạn cư xử sau khi chốt giá mới là điều quyết định nhiều thứ. Nó ảnh hưởng tới việc nhà cung cấp có ưu ái bạn ở những đơn tiếp theo hay không.
Giữ thái độ tôn trọng và thiện chí trong suốt quá trình trao đổi quan trọng hơn nhiều người nghĩ. Một nhà cung cấp nhớ khách hàng dễ chịu sẽ chủ động báo giá tốt hơn cho đợt sau. Thậm chí ưu tiên giao hàng khi nguồn cung khan hiếm. Ngược lại, ép giá quá mức có thể khiến họ tìm cách bù lại phần lợi nhuận đã mất.
Chẳng hạn đổi sang bao bì rẻ hơn, hoặc giảm nhẹ chất lượng ở đơn kế tiếp mà không báo trước. Đội ngũ mình từng gặp một khách hàng bán đồ gia dụng. Vì ép giá quá gắt ở đơn đầu tiên, đơn thứ hai của khách nhận về sản phẩm không còn như kỳ vọng. Chuyện này ảnh hưởng trực tiếp tới lượng khách quay lại mua.
Thực hiện đúng cam kết về số lượng và thời gian thanh toán đã thoả thuận cũng quan trọng không kém. Trễ hẹn thanh toán, dù chỉ vài ngày, có thể khiến nhà cung cấp yêu cầu đặt cọc cao hơn cho đơn sau. Hoặc giảm hẳn mức ưu tiên dành cho bạn.
Nếu cảm thấy mình chưa đủ tự tin xử lý tình huống này, đừng ngại nhờ hỗ trợ. Tham khảo thêm các công ty đặt hàng Trung Quốc uy tín cũng là một lựa chọn hợp lý. Họ có thể lo khâu trung gian thay bạn. Nhưng bạn vẫn nên nắm nguyên tắc đàm phán, để không bị động hoàn toàn trong mọi quyết định.
Khi nguồn hàng và mối quan hệ với nhà cung cấp đã ổn định, nhiều khách hàng của đội ngũ mình nghĩ khác đi. Họ muốn mở rộng thêm kênh bán của mình. Nhập được hàng giá tốt chỉ là một nửa câu chuyện.
Nửa còn lại là có nơi bán chuyên nghiệp để giữ khách quay lại. Đây cũng là lúc nhiều người quyết định đầu tư thiết kế website bán hàng MONA. Đó là một kênh bán chủ động, không phụ thuộc hoàn toàn vào các nền tảng trung gian.
Điều đọng lại sau lần đàm phán giá đầu tiên
Nếu chỉ nhớ một điều sau bài này, hãy nhớ điều này. Mức giá nhà cung cấp đưa ra đầu tiên gần như chưa bao giờ là mức giá cuối cùng. Nắm vững kinh nghiệm đàm phán giá là yếu tố quan trọng trong hành trình nhập hàng, mua hàng quốc tế. Nó giúp người kinh doanh trực tuyến tối ưu chi phí ngay từ lần hợp tác đầu tiên. Nhờ vậy, bạn không phải rút kinh nghiệm bằng tiền thật ở những đơn sau.
Lần tới, khi ngồi trước khung chat với một nhà cung cấp mới, đừng vội gõ “đồng ý”. Dành thêm mười phút hỏi về số lượng, về thời gian giao hàng, về hình thức thanh toán. Mười phút đó, nhiều khi, đáng giá hơn cả một buổi học đàm phán.